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Verso il piano triennale del turismo
Piattaforma di progettazione partecipata

1 - febbraio - 2012

Pricing e sovvenzionamento incrociato.

Scritto da Europa 1923 | Operatori turismo - Imperia

Vorrei aprire un dibattito sul pricing dei prodotti e sui relativi problemi.
Attenzione non entrerò nel merito dei prezzi, che rientrano nelle scelte delle singole strutture, ma delle regole generali che determinano le politiche tariffarie, non deve essere quindi un dibattito su “prezzi alti o bassi”, ma sulla congruità dei medesimi in rapporto alla struttura dei costi.
Ricordo ancora il primo caso pratico di “Programmazione e Controllo” all’università: albergo con ristorante; il caso era studiato per dimostrare la differenza tra le attività basate sui volumi e attività basate sui margini.
Sembra banale, ma con il lavoro di tutti giorni il rischio è di dimenticarsene; proviamo a scindere la normale attività di un albergo in tre componenti: camere, bar e colazioni, ristorante.
Valutiamo l’impatto dei costi di materie prime e di personale per queste tre componenti e valutiamo i costi unitari correlati alla singola unità di prodotto erogata: 1 notte camera, 1 colazione, 1 pasto.
• Calcoliamo ora a quanto vendiamo questi servizi: ogni servizio ha una remunerazione adeguata ?
• I benefici ottenuti vendendo una camera per 2 notti sono gli stessi che si ottengono vendendo 2 colazioni e 2 pasti, o sono nettamente superiori ?
• Altra nota dolente sono le commissioni: siamo sicuri che sia corretto da un punto di vista economico riconoscere la stessa percentuale di commissione che paghiamo a chi ci vende una camera, a chi ci vende un pasto o una colazione ?
Il fatto che i servizi di colazioni e ristorante siano fondamentali per vendere meglio il prodotto camera non vuol dire che debbano essere svenduti o peggio regalati.
Le domande che dovremmo porci sono molte:
• Esiste un problema concreto di sovvenzionamento incrociato tra i servizi forniti dall’albergo ?
• Un maggior equilibrio nel sistema dei prezzi può generare una maggiore soddisfazione del cliente derivante da una maggiore congruità tra servizi consumati/pagati ?
• Far percepire ai clienti il costo di ogni servizio utilizzato può migliorare il metro di valutazione di ogni cliente per i servizi acquistati ?
• Sfruttare il sovvenzionamento incrociato può essere ancora un driver per il fatturato o è una pratica destinata a produrre più danni che benefici ?
Personalmente sono convinto che una rivisitazione delle politiche di pricing possa essere un’opportunità, anche se questo può voler dire cambiare il modo di lavorare.
Un ultimo appunto: anche le differenze di prezzo tra DUS, XX e XXX rientrano in questo discorso.


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